他的名片，職稱是「業務員」（representative），職稱以外，僅有公
司名稱、聯絡電話和地址，名片上的名字是：「所羅門．希克斯」
（Solomon Hicks）。
所羅門．希克斯是誰？
他是每年佣金收入接近新台幣一億元（超過三百萬美元）的保險業務
，這個數字，相當於美國《商業週刊》（Bloomberg Businessweek）
曾經發表美國各大執行長（CEO）前二十五名的平均，在白人為主流
的美國社會，他的崛起有如「保險界的歐巴馬」。
出身底層，從小受種族歧視，九歲半工半讀，冒死偷喝白人的水！
三月二十八日，《商業周刊》團隊來到他位於喬治亞州的家，占地約
四百二十坪的宅邸，裡面有二十個房間，另有二十坪大的家庭劇院、
個人美髮沙龍、禮物間，車庫停了骨董福特、雪佛蘭跑車，及黑色賓
利、保時捷。「我還買下旁邊兩個單位（與現有單位加起來上千坪）
，六月前完工要舉行個數百人大派對，慶祝我入行四十年，」所羅門
笑得露出兩排白牙。
擁有豪宅、豪車，厲害的紀錄，為何名片這麼簡單？我們問他。
「因為我希望人家了解我是怎樣的人，而不是職稱。」所羅門說。
所羅門出生於一九四○年代，與「紐約房產天后」芭芭拉．柯克蘭同
樣年代，同是一無所有的童年。際遇更慘，因為他是黑人。
那是種族隔離政策盛行的美國南方，生為黑人的他備受歧視。此外，
所羅門父母離異、家貧，九歲便在餐廳裡半工半讀，賺取每晚兩美元
的微薄薪資，幫助家用。
九歲時，他負責清洗白人的飲水機，他越看越想嘗嘗白人喝的水。可
是如果黑人被逮到偷喝白人的水，輕則痛扁、重則被槍殺。
有天半夜，他太想知道白人的水什麼不同，冒著生命危險偷偷喝了一
口；出乎意外的是，那味道……，「就是水！」五十年後，他說到當
年訝異白人的水如此平凡，對著我們露出大大的白牙笑了。
「喝水之前，我以為世上有些東西是為其他更優等的人所保留，我不
配。但喝水之後，我相信外在限制是別人加諸於你，每個人都沒有比
別人差。」所羅門回憶，「這改變了我的生命。」
即便如此，他走上業務員之路的起點，卻是一條從一無所有，甚至從
被剝奪開始的道路。
走投無路，二十七歲被騙光積蓄，開始賣保險，老闆卻一年不給名片！
二十七歲時，所羅門拿出所有積蓄與律師朋友丹（Dan）合夥開財務
管理公司。
所羅門每週工作七天，一天都不休息，但是一毛錢都沒拿到。丹總是
敷衍他，最後竟把獲利的一萬八千美元捲款潛逃。
「我不曉得他染有賭博、嗑藥的惡習，更不曉得他在芝加哥的另一個
辦公室，已經撐不下去。」
到頭來一場空，背叛、失業，以及只剩六美元的銀行戶頭。事業夥伴
偷走的不只是錢，更殘酷的是剝奪所羅門對人的信任。所羅門衝回家
拿刀，憤怒讓他失去理性，讓他瘋狂。
所羅門要用武力討回公道，要報仇。
在這當頭，他的太太發現，睿智的出言提醒：「跟著丹做事，你學到
什麼？」
他沒想到她會這樣問，但這番話點醒他：「我學會了銷售。」
「這難道不值一萬八千元嗎？」
他太太把刀子拿過去，擺在一旁。
一念之間，懸崖勒馬，所羅門沒有成為殺人兇手，他領悟到：「事情
都可以選擇，我可以選擇殺人，也可以選擇往好處看。」
銀行存款幾乎被騙光，創業的夢碎了，走投無路的所羅門，剛好看到
廣告，便應徵進入保德信人壽，開啟壽險業務員生涯，成為他此生的
熱情。
但這飯碗不好捧，經理發現所羅門窮到連業務員必備的汽車（跑客戶
）、家裡電話都沒有，報到的第一天就要他捲鋪蓋走路。
在所羅門的懇求下，勉強爭取到留校察看的機會，經理說：「你想留
下來，沒有人會照料你，沒有桌子、客戶名單，也沒有名片。」
不只一次拿下台灣保德信人壽業務冠軍的游文伶說：「所有業務員在
起步階段，的確都經歷過很大的難堪，但沒有名片，這真的很難忍受
。至少，我沒辦法。」
他借用別人名片，把別人名字改成「所羅門」，沒有客戶名單就靠電
話簿，用最笨的方法一個個打電話。每天他三點半起床，站在鏡子前
面演練話術，然後趕搭第一班公車到各社區拜訪。
一上車，他大聲跟全車乘客問好：「早安，我是所羅門，有人想買保
險嗎？」
從沒有人理他，但他每天照樣問好。下了班，他再到公用電話亭翻電
話簿約第二天的拜訪。
「我不會讓眼前的障礙，阻止我心裡真正想做的事。」
他雖然沒有車，但慶幸上帝給他一雙強健的腿，可以走路。這樣沒名片
的日子，持續一年。
被放鴿子，是常事，但他從不間斷。記者住在他家的這五天，每天看
著他五點起床打電話給客戶，做為一天的開始，即使他現在已是身價
億元的世界級業務員，四十年如一日。
所羅門的遭遇如此悲慘，多數南方黑人面臨與所羅門同樣的遭遇，早
在青少年時期便自暴自棄，走上嗑藥、械鬥的黑道之路，就連美國總
統歐巴馬也曾經吸毒，但，所羅門從來沒有。
訪問所羅門時，我們注意到他即便談到這些過往，還是笑嘻嘻的，雲
淡風清。「你難道心中沒有怨恨嗎？你怎麼能夠如此正面？」記者連
續兩天、提問五次。
「我當然可以想人們怎麼苛刻的對待我，種族隔離政策多麼不公平……
，但是我選擇去看待，生命只是一個過程，生命裡面的壞事，都是來
考驗性格。」
「痛苦有助於建立你的性格，因為性格不是天生，是隨時間不斷發展
的。」這些年，所羅門在心裡總隨時帶著一個垃圾桶，負面的情緒就
丟到垃圾桶裡，「這需要不斷練習。」所羅門解釋現在處理的模式，
「我也有情緒，可是我沒有選擇在當下情緒反彈（react），選擇事後
以行動回應（response）。」
成功翻身，力行「派皮理論」，入行僅十四週，拿下年度新人王！
除了後天練習，先天的家教更是根本的影響，這來自他樂觀、從不抱
怨的母親羅西。「我媽給我取名所羅門，但她都叫我Sol，在拉丁文
的意思是Sun（太陽）。我小時候，她就跟我說，要做世界的光，這
是一種天賦。」
「我媽很會做派，蘋果派、桃子派等等，我問她怎麼會做得這麼好吃？
」
母親說了一個「派皮理論」（A Good Crust for Life）：「做一個好派
，得從好派皮開始。沒有好的派皮，不會有好派。但每個人都只看到
派上面的餡，忽略了派皮。」
所羅門解釋，派皮就是內在特質，如果少了這項基礎，在事業上也會
來來回回、無所適從。母親叮嚀他：「要守護你的心，如果有一些不
好的東西進去了，會滋生更多問題。」
雖然沒有富爸爸，但是，所羅門有一位雖不識字但具智慧的母親，深
深影響他正面與積極的人生態度，這是他此生最寶貴的財富，所以，
儘管在最差的條件，所羅門憑藉著最高的熱忱，竟然只有十四週，就
拿下當年保德信人壽的「年度新人王」。他打破公司菜鳥的佣金紀錄
、新契約保單的保費與件數紀錄。
「這件事情對你的啟發是什麼？」我們問所羅門。「成功並沒有躲著
任何人，不論我們的出身、背景，那就看你怎麼看待你自己，」所羅
門說：「你才是你自己最好的業務員，不是名片。」不過，這不代表
所羅門這一路從來沒有走錯方向。
此後，所羅門平步青雲。一九八○年代，他從牧師經營教區以及直銷
分享會上得到銷售靈感，開始使用一對多的「門徒式行銷」，得以快
速、大量的取得轉介客源，以致他的業績在加州時期衝上了保德信人
壽的前一％，甚至高達全國前十名。
但成績越好、心也越大，所羅門要在這家百年歷史的公司，創造一個
紀錄：第一位拿下冠軍的黑人。證明自己的能力，可以超越膚色。當
他參加公司的表揚大會，看著第一名穿著公司頒發的紅外套，他總是
想：「得獎這傢伙跟我做得有什麼不一樣？為什麼第一名不是我？」
他甚至還想模仿第一名走路的樣子。
他對第一名的執念是如此之深，甚至飛到芝加哥買一件跟公司一模一
樣的紅夾克，然後在家照著鏡子，一遍遍演練自己拿下第一名的得獎
感言，他發誓要讓穿上紅夾克這件事情成為真實。但事與願違，他可
是執念越深，越得不到；越得不到，他越空虛。
這一次他碰的人生障礙，不只來自外在，更是來自內心。他渴求著外
在的肯定，卻逐漸背離內在的價值。
一九九三年，保德信人壽打算從純保險公司轉型成金融服務公司，老
闆換人，公司對壽險顧問要求不再只是賣保險，還須銷售基金和其他
金融商品，因此開始任用金融相關科系畢業生。過去只賣壽險保單、
學歷偏低的壽險業務員，職涯面臨極大挑戰，如果不能轉型、升格，
便被公司淘汰。
中年重挫，業績變最後一名，公司威脅開除，躲進山洞痛哭！
當時五十歲的所羅門，面臨公司轉型壓力，偏偏又遇背部舊傷復發
，動完手術之後的一個月內，竟然業績掛零。而且，老天好像故意
跟他作對，有天開車回家的路上，所羅門為了躲避前方卡車，緊急
煞車，卻被後方來車狠狠衝撞，再次住進醫院，一住又是四個月。
四個月後，當他出院，他已經是全辦公室最後一名。他碰到撞牆期
，苦悶不已：「我一直是陽光啊，一直要點燃別人的亮光。面臨生
命的陰暗時，卻說不出來，因為我是陽光，解決別人的問題，不能
讓別人失望。」
有一天，公司副總裁找他開會。沒想到過去這位跟他稱兄道弟的副總
裁，態度轉趨冷淡。
「我對你有些疑慮。」副總裁說。
「疑慮？」所羅門愣在當下。
「你沒有念大學？也沒有MBA？」
「沒有。」
「那你得考慮一下，到其他專賣壽險保單的保險公司上班。我們不會
那麼專注在壽險，你可能跟不上現在的潮流。喔，那我要去洛杉磯了
，不談了。」
第二天所羅門一進辦公室，又收到一封短信：「親愛的希克斯先生，
如果你在最短時間內，沒辦法回復到原先一％的業績，你就會被開
除。」
「我好沮喪，我不想跟任何人說話。結婚那麼多年以來，那是唯一一
個晚上，我獨自睡在書房裡，」所羅門說。
隔天早上，他一個人開車遠離人群，躲進懸崖上一個山洞。他站在山
洞門口，看見潮水不斷湧入，往事一幕幕湧上心頭，他想起童年、想
起了種族隔離，想到的全是負面的事情，他開始痛哭、尖叫，開始質
疑他的信仰：「為什麼？為什麼？我對人付出，與人分享，我想要拿
到第一名，為什麼有這種下場？」
此時，所羅門聽到心裡有個小聲音對他說：「我聽到你在哭，你想要
當第一名。你不停尋求別人的接納，但是你的心態不對。」
那一刻，當在最孤獨的時候，所羅門終於靜下來：「我曾經是全公司
的前一％，外人都在想我是怎麼做到的。但我並不高興，因為我不是
第一名，所以我拚命拉長工作時間，但是根本無法體會工作的樂趣，
」所羅門說，「獨處的時候，我重新回想工作的樂趣是什麼？答案
是信任我的人找我真誠的溝通，而我也為他們服務。」
這是所羅門保險生涯中最重大的挫敗。在一敗塗地中，他有很深的
反省與收穫。福特汽車創辦人亨利．福特（Henry Ford）曾說：「
失敗，讓你有機會可以更明智的再來一次。」他不會雇用一個從來
沒有失敗過的人。英國生物學家赫胥黎（Thomas Henry Huxley）
也說：「在一生中，早一些犯錯是有實質益處。」
再攀高峰，靠教會市場再起，十年七次全美第一，創公司百年紀錄！
從山洞出來以後，他逐步專注在教會領域。身為虔誠教徒的他，先為
自己的牧師做退休規畫，逐步透過教會體系內的轉介，他參與多次聚
會，結識了掌管一千五百間教會的摩頓主教（Bishop Morton），透
過他的引薦，廣大的教會神職人員成為他的客戶。這群人收入中等
，並非市場主流，但一個轉介一個，力量卻非常驚人。
台灣保德信人壽首席壽險顧問黃志明分析，保險業務員一般很難打進
神職人員的領域，因為牧師們容易認為，如果談退休、談錢，代表對
信仰不夠堅定。另方面，保險業務員只談商品的做法，也很難取信於
神職人員。「但所羅門懂得他們的文化，談價值不談商品，就有說服
力。」
當時所羅門在全公司排一百三十五名，離年底業績結算日只剩十二天
，但是他決定一拚。
儘管有人說，都已經十二月了，為何不明年再說？還有人說，傳統上
沒人在耶誕節買保險，大家只買禮物。保單是看不到的東西，怎麼比
得上糖果盒？
所羅門不理會這些想法，和老婆卡洛琳沒日沒夜輪流開車，跑了全美
二十二州，兩人都累病了，但不鬆手，最後在教會系統簽下九十張保
單，總佣金收入達四十萬美元，超過當時業界平均年佣金收入的十倍
以上。
乍看到這數字，沒有人置信，總部還有人以為這是所羅門在操作、灌
水業績，質問：「你最好講實話！」
無庸置疑，所羅門拿下全美第一的總裁獎（President's Trophy Award）
，如願穿上紅夾克。這年是一九九四年，他五十一歲。他締造這家百年
公司的紀錄，第一位拿下冠軍的黑人。時隔多年，這項第一，還保持
唯一的紀錄。根據美國百萬圓桌會員（MDRT）協會的資料，放眼全
美國，黑人能連續拿下十二次「頂尖會員」（TOT）的，只有兩位，
所羅門就是其中之一。所羅門在保險界的地位與崛起，一如美國總統
歐巴馬能在白人社會逆勢而上。
不只如此，之後的十年內，所羅門拿下七次美國第一，創下保德信人
壽一百三十年歷史的紀錄。
自立門戶，成立金融服務公司，工作兩個月，拿十個月旅行、演講！
二○○六年，所羅門從保德信人壽退休，自行創業，成立所羅門．希克
斯金融服務公司（Solomon Hicks Financial Services）。目前服務約
一萬名左右客戶，而所羅門自己則負責前二○％、個人資產一千萬美
元（約合新台幣三億元）的客戶。
他每年花兩個月左右的時間，便達到頂尖會員的標準，剩下六分之五
的時間拿來旅行、授課、演講、與家人相處，以及發展國內和國際合
作業務。「我並不是去國外銷售商品，而是去那些國家建立平台，分
享善良、仁慈，分享我的故事，」所羅門說。
「我知道很多人都帶著未發揮的潛能死去，我不希望如此，」所羅門
深思的說，「我希望我的墓誌銘上寫著：『我走時不帶走一片雲彩，
並已給予世人我所擁有』（I died in empty and gave everything to
people.）。」
這也正是他終生追尋智慧的最佳註腳！
以上轉貼欣賞～
版主於 2014-11-13 13:59 回覆
