35歲走投無路之際，跑去當汽車業務員，幾年內就創下汽
氏記錄，迄今無人能打破；喬吉拉德的的傳奇故
讀的聖經，也是成功學的活教材。
喬吉拉德 Joe Girard 他是一個曾經創下四項世界紀錄的汽車銷售員。
翻開197
美國密西根州底特律市的
四百二十五輛個
錄年鑑都
而且每月最高銷售紀錄 174 輛，連續 12 年平均每日售出 6 輛車。
在象徵汽車業最高榮譽的美國底特律汽車名人堂裡，200
工業先驅或主導汽車發展的精英列名其中，像是褔
利褔特、本田汽車創辦人本田宗一郎，而喬
的汽車業務員。
以銷售汽車創下四項金氏世界紀錄
喬吉拉德是全球單日、單月、單年度，銷售汽車總量的紀錄
。金氏紀錄上以「全球最偉大的銷售員」形容他。一
宣布退休後，他所締造的紀錄，迄今未被打破
展現出銷售員天生骨子裡最原始的不放
樂趣，而且只要能和越多人談上
35歲走投無路偶然入行賣車
喬吉拉德在35歲之前卻是個徹底的失敗者，有嚴重的口氣
過小偷，在警察局拘留室待了一晚後，才知道自己
不了。25歲前換過30幾種工作，好不容
建事業移交給他，然而過於相信
盡家產，還負債累累。
友給他個機會，
人生谷底
喬吉拉德坦言：「因為沒有地方可去了，只好向上！」他之
想盡辦法賣車，都是為了錢、錢、錢，生活的逆境反
魂裡很深的不放棄與熱情及不想讓自己和妻兒
通往成功的電梯總是不管用的，想要成
。」這是喬吉拉德最愛掛在嘴
比客戶更瞭解客戶
35歲才進入汽車銷售業，沒有人脈、只有一張辦公桌、一
手撕下的４頁電話簿，這就是喬吉拉德成為全球
。他只能自行摸索，想盡辦法把汽車推
喬吉拉德認為，銷售工作應該像摩天輪，業務員讓剛購買產
從摩天輪下來，換成另一批尚未購買的人搭上去；
，他們決定購買你的產品，業讓出座位，
週而復如。每隔3~5年人們就
、檔案或日記，你就
務員的摩天
會
檔案中。長久往來，你就能知道客戶的地址、他的職
什麼產品，何時可能要購買新產品，需不需
能是和客戶唯一談過話的業務員。
客戶的方法。
買東西，第一個想到你
喬吉拉德發現，很多業務員對於從事業務工作感到難以啟齒
很堅定地告訴全天下，他以從事汽車銷售為榮，「
德，我一年會出現在你家12次，當你想
這就是吉拉德的名言。
喬吉拉德在汽車業務員生涯中，銷售了 1.3 萬輛車，不僅讓自己飛黃
騰達，也幫汽車廠和零件供應商創
的貢獻比許多企業主還大
定要所有人都知
名片是最便宜的傳單
每個業務員都有拓展業務的法寶，名片是其中之一。有些業
用掉500張名片，但喬吉拉德光一星期就用掉5
要發出 1.6 萬張名片，無論有沒有買我的車，只要與我有過接觸，我
都
喬吉拉德甚至在餐廳吃飯付帳時，也不忘把他的名片和鈔票
，再加上比一般行情稍高的小費，如此一來即使是
得要買車，就找喬吉拉德！而喬吉拉德最
袋名片去看美式足球賽，當球員
一樣起立歡呼，但不同
這樣的行為或許怪異，但喬吉拉德認為，就因為拋灑名片不
會做的事情，他的行為愈是怪異，人們愈會對他印
落到需要購買汽車、或知道某人需要買車
就超過這些名片的成本了。
喬吉拉德不僅特立獨行，也特別勤快，每天上班前，他會提
站，見人就發名片，人們對一大早就收到的第一張
。這些發出去的名片，雖然不能每張都能
中的隱形麵包屑，將潛在客戶誘
讓顧客成為你的獵犬
再偉大的業務員，一天所能開發的客戶也有限，所以喬吉拉
獵犬計畫」讓顧客幫助他尋找顧客。
說穿了很簡單，就是一封信裡面附上一疊喬吉拉德的名片，
信，上面註明了任何人每介紹一個新客戶向他買車
人25美元的酬金 (這在當時是不小的數字)。
即使有人蓄意欺騙，他的原則是寧可錯付，也不能少付任何
人的佣金，因為即使「有人騙了我的25元美金，
售一輛汽車的佣金」反之，如果因為一
證明，而不支付他這25美元
1976年，喬吉拉德總共支付了1.4美元給「獵犬」們
介紹人牽線，他多做了560筆生意，這己
度的銷售量；而透過他們介紹，
如果沒有「獵犬計畫
推銷商品，也推銷真誠的你
別以為喬吉拉德成為汽車銷售天王，靠的是銷銷高價頂級車
賣的是美國最平價的雪佛蘭汽車，而且全部都是一
一個個的零售客戶，到底他是怎麼做到的
喬吉拉德很清楚，雪佛蘭汽車並非不可替代的汽車品牌，因
否成功，不在於產品或價格，而是對銷售員的認同
售時，真誠是銷售的第一步，千萬別說謊
以查證的事情上，即使只說謊一
「例如分明是６汽缸的車，你卻向客戶說是８汽缸的車，客
開引擎蓋，數一數電線數量，你就死定了！」喬吉
需要客戶的信任，即使交易完成，如果你
壞這種信任，因此絕不能向客戶
提防250連銷反應定律
「每個人的一生，大概會認識250個關係較親近的人，抱
事、鄰居、朋友，這是從婚禮與喪禮的參加人數
拉德在進入汽車銷售這一行後不久，體
訪50個潛在客戶，只要有２
反應定律」，負
這２個不滿意者的影響。
喬吉拉德常說，你不知道每天和你擦身而過的人，誰是企業
是理髮師、牙醫？他們每天要和很多人打交道，如
然後滿懷抱怨地離開，你是否承受得起？
「250連鎖反應定律」的意義很簡單：人們喜歡交換買東
你每得罪一個可能成為顧客的人，就等於得罪另
，喬吉拉德的結論是：「不論在任何
客戶」。
成交，是服務的開始
許多業務員把全部精力放在讓客戶付錢，一旦成交後，就對
不問。然而，喬吉拉德所銷售的一萬多輛車中，有
複購買或介紹別人來買車的老客戶。
「成交是服務的開始」喬吉拉德每個月都寄卡片給向他買車
位客戶，只要向他買過車，都會定期收到他的賀卡
他。正因為喬吉拉德沒有忘記他的客戶，
喬吉拉德傾力協助顧客解決問題，讓顧客對產品的不滿，轉
，這也是他平常就和維修部門打好關係的原因，「
處理客戶車子的毛病，我還是會做，因為
同一邊，而且我支持他，就成為
要買車時，自然會找我
人生起步永不嫌遲
美國前第一夫人埃莉諾羅斯褔曾說：「沒有你的同意，任何
讓你感到自卑。」12年的汽車銷售生涯，讓喬吉
起點是熱愛自己的職業。「世上一定有
別人的問題。在推銷這一行，
眼裡也就真的是低人
沒有一樣工作是完美的，出身底特律貧民窟的喬吉拉德在2
安於份更換了30幾種工作，播下去的種子從沒
種子挖起，直到他從事汽車銷售的第
，必須耐心呵護，等它慢慢
長的愈大，回報也
大器晚成的喬吉拉德，35歲才踏出工確的第一步，但短短
無人能企及的巔峰，「如果我的故事能給人們一
都可以做得和我一樣好，而且人生的起
放棄跳槽升遷，十五年只當銷售員
「頭銜對我的意義是什麼嗎？讓我告訴你，頭銜一點都不重
為我的頭銜就叫MONEY！」這個職業帶給我金錢
比全世界任何其他一種工作來得多。我喜
興奮與滿足！」
1978年01月01日，喬吉拉德急流湧退，轉而從事教
退休雖已27年，他每天依然行程滿檔，不
演講自己的人生經驗與推銷秘訣
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